Por qué vendo más que el año pasado y gano menos
Cuando una empresa vende más y gana menos, el margen se está perdiendo por el camino. Las causas habituales son cinco: costes que suben y no se repercuten en precio, más descuentos para conseguir el crecimiento, una mezcla de ventas con más productos o clientes de bajo margen, gastos fijos que aumentan en escalón y costes financieros por el circulante que exige crecer.
El crecimiento que empobrece
Es una de las situaciones más frustrantes para un gerente: el equipo trabaja más, el almacén se mueve más, la facturación bate récords y la cuenta de resultados empeora. El crecimiento no era el problema; el margen de ese crecimiento, sí.
Año anterior: ventas de 2.000.000 € con un margen bruto del 35 % (700.000 €) y 560.000 € de gastos fijos: 140.000 € de beneficio. Este año: ventas de 2.300.000 €, un 15 % más, pero con margen del 31 % (713.000 €) y gastos fijos de 640.000 € por dos contrataciones y un almacén más grande: 73.000 € de beneficio. Casi la mitad con un 15 % más de ventas.
Las cinco causas, y cómo comprobarlas
1. Costes que suben y precios que no
Proveedores, transporte, energía o salarios de convenio suben cada año. Si las tarifas se revisan tarde o no se revisan, el margen se erosiona sin que nadie tome la decisión. Compara la subida media de tus costes con la de tus precios de los últimos dos años.
2. Descuentos para crecer
Los clientes nuevos se ganan a menudo con precio. Si el crecimiento viene de ahí, cada venta nueva deja menos. Mide el descuento medio concedido este año frente al anterior.
3. La mezcla de ventas
Crecer vendiendo más de la línea de menor margen o a clientes con peores condiciones reduce el margen medio aunque ningún precio haya cambiado. Lo analizamos en qué producto me da dinero y qué clientes son rentables.
4. Gastos fijos en escalón
Crecer exige, en algún momento, otra persona, otro vehículo u otro almacén. Esos gastos llegan de golpe y las ventas que los justifican llegan poco a poco. Recalcular el punto de equilibrio tras cada escalón evita sorpresas.
5. El coste de financiar el crecimiento
Más ventas con los mismos plazos exigen más circulante y, a menudo, más póliza; lo explicamos en mi empresa crece y cada vez tengo más problemas de dinero.
| Causa | Indicador que la delata |
|---|---|
| Costes sin repercutir | Subida de costes mayor que la de precios |
| Descuentos | Descuento medio creciente |
| Mezcla de ventas | Margen por línea estable pero margen total cayendo |
| Gastos fijos en escalón | Gastos fijos que crecen más que las ventas |
| Coste financiero | Intereses y comisiones creciendo con la póliza |
Qué hacer
- Calcula tu margen real por producto, con todos los costes de traerlo y venderlo.
- Comprueba si tus precios son demasiado bajos y revisa las tarifas al menos una vez al año.
- Pon objetivos de margen, no solo de ventas, al equipo comercial.
- Antes de cada escalón de gastos fijos, calcula las ventas que lo justifican.
- Sigue margen y gastos fijos cada mes en tus indicadores financieros.
Preguntas frecuentes
¿Por qué mi empresa vende más y gana menos?
Porque el margen del crecimiento es menor: costes que suben sin repercutirse, descuentos para ganar clientes, más ventas de productos o clientes de bajo margen, gastos fijos que aumentan en escalón o más coste financiero.
¿Cómo sé si estoy perdiendo margen?
Comparando el margen bruto en porcentaje de este año con el anterior, por línea de producto y por cliente, y la subida media de costes con la de precios.
¿Qué es la mezcla de ventas?
La proporción que representa cada producto, servicio o cliente sobre las ventas totales. Si crecen más los de menor margen, el margen medio cae aunque los precios no cambien.
¿Cada cuánto debo revisar mis precios?
Al menos una vez al año, y siempre que los costes principales suban de forma significativa.
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