Qué producto o servicio de mi empresa me da dinero y cuál me lo quita
Para saber qué producto o servicio te da dinero hay que calcular su margen de contribución: ventas de la línea, menos su coste directo (mercancía o materiales), menos los gastos que genera específicamente (comisiones, logística propia, devoluciones, personal dedicado, financiación de su stock). Una línea con mucho margen bruto puede aportar poco si consume muchos recursos, y al revés.
El margen bruto no es suficiente
El margen bruto compara precio de venta y coste de la mercancía. No incluye lo que cuesta vender ese producto: la comisión del comercial, el transporte especial, las devoluciones o el stock que obliga a mantener. Dos líneas con el mismo margen bruto pueden aportar cantidades muy distintas.
Cómo calcular la contribución por línea
- Ventas de la línea, netas de descuentos y rappels.
- Coste directo: mercancía, materiales o subcontratación.
- Gastos específicos de la línea: comisiones, transporte o embalaje propios, devoluciones y garantías, personal dedicado, coste de financiar su stock medio.
- Contribución = ventas − coste directo − gastos específicos.
Una distribuidora con tres líneas.
| Línea | Ventas | Margen bruto | Gastos específicos | Contribución |
|---|---|---|---|---|
| A · Producto de volumen | 1.200.000 € | 216.000 € (18 %) | −150.000 € | 66.000 € |
| B · Producto técnico | 600.000 € | 192.000 € (32 %) | −60.000 € | 132.000 € |
| C · Importación a medida | 400.000 € | 100.000 € (25 %) | −95.000 € | 5.000 € |
La línea A es la que más vende y la que más ocupa al equipo; la B, la mitad de ventas, aporta el doble. La C tiene un margen bruto aceptable, pero sus gastos específicos (transporte, gestión aduanera, stock de seguridad elevado, devoluciones) casi lo anulan.
Qué hacer con cada resultado
| Situación | Decisión habitual |
|---|---|
| Alta contribución y crecimiento posible | Priorizar recursos comerciales y stock |
| Alta venta y baja contribución | Revisar precio, descuentos y coste de servirla |
| Contribución cercana a cero | Rediseñar o subir precio; si no es posible, reducir |
| Contribución negativa sostenida | Abandonar, salvo que sea imprescindible para vender otras |
La última excepción importa: algunos productos poco rentables son los que traen al cliente que compra los rentables. Antes de eliminar una línea, comprueba qué parte de las ventas de las demás depende de ella.
El efecto en la caja
Además de la contribución, cada línea consume circulante: stock y plazo de cobro. Una línea que exige mucho stock o se vende a clientes que pagan tarde aporta menos caja de lo que su margen sugiere. El método para medirlo está en qué productos del almacén me quitan liquidez y en el ciclo de conversión de caja.
De producto a cliente
El mismo análisis aplicado a clientes da, a menudo, conclusiones aún más sorprendentes; lo desarrollamos en qué clientes son rentables y cuáles me cuestan dinero. Si tu empresa tiene varias tiendas, combínalo con la cuenta por tienda: el mismo producto puede ser rentable en un local y no en otro.
Preguntas frecuentes
¿Cómo calculo la rentabilidad de cada producto?
Restando a las ventas de la línea su coste directo y los gastos que genera específicamente, como comisiones, logística propia, devoluciones o personal dedicado. El resultado es su margen de contribución.
¿Qué diferencia hay entre margen bruto y margen de contribución?
El margen bruto solo descuenta el coste de la mercancía; el de contribución descuenta también los gastos específicos que genera vender esa línea.
¿Debo eliminar los productos poco rentables?
Solo tras comprobar que no son necesarios para vender otros productos rentables. Algunas líneas de baja contribución atraen a clientes que compran otras de mayor margen.
¿Cómo afecta el stock a la rentabilidad de un producto?
El stock que exige una línea consume financiación y tiene coste de mantenimiento, por lo que reduce la caja que aporta aunque su margen sea bueno.
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