Cómo calcular el margen real de mis productos (no el que creo que tengo)
El margen real de un producto es la diferencia entre lo que cobras de verdad por él (precio sin IGIC, menos descuentos y rappels) y lo que te cuesta de verdad tenerlo listo para vender (precio del proveedor más portes, seguro, despacho de aduanas, aranceles o AIEM si se aplica y mermas), expresada sobre el precio de venta. Muchas empresas calculan el margen sobre el precio del proveedor y aplican un recargo creyendo que es margen, y ganan varios puntos menos de lo que creen.
Margen y recargo no son lo mismo
Es el error más frecuente. Si un producto cuesta 100 € y lo vendes a 130 €:
- El recargo sobre coste es del 30 % (30 ÷ 100).
- El margen sobre venta es del 23,1 % (30 ÷ 130).
Quien fija sus precios "con un 30 % de margen" aplicando un 30 % sobre el coste gana en realidad un 23 %. Para obtener un margen del 30 % hay que dividir el coste entre 0,70: el precio debe ser 142,86 €.
El coste que falta: el coste en destino
El precio del proveedor no es el coste del producto. Hay que sumar todo lo necesario para tenerlo en tu almacén listo para vender:
- Portes y seguro del transporte.
- Despacho de aduanas y gestiones.
- Aranceles o, en las islas, el AIEM (Arbitrio sobre Importaciones y Entregas de Mercancías en Canarias) si el producto está sujeto; a diferencia del IGIC soportado deducible, es un coste que no se recupera.
- Mermas, roturas y caducidades.
- Embalaje o manipulación específica.
El ingreso que sobra: descuentos y rappels
El precio de tarifa tampoco es el ingreso. Resta el descuento medio concedido, los rappels de fin de año, las promociones y, si aplica, la comisión del canal de venta.
Ejemplo ilustrativo con supuestos · Producto comprado a 10,00 € en la Península. Portes 0,60 €, despacho 0,15 € y AIEM supuesto del 5 % (0,50 €): coste en destino de 11,25 €. Precio de tarifa sin IGIC: 15,00 €. Margen que "cree" la empresa, sobre el precio del proveedor: 33,3 %. Con el coste en destino: 25,0 %. Con un descuento medio del 5 % (precio neto de 14,25 €): 21,1 %. Doce puntos menos que el margen que figuraba en la tarifa.
| Cálculo | Precio | Coste | Margen |
|---|---|---|---|
| Tarifa frente a precio del proveedor | 15,00 € | 10,00 € | 33,3 % |
| Tarifa frente a coste en destino | 15,00 € | 11,25 € | 25,0 % |
| Precio neto frente a coste en destino | 14,25 € | 11,25 € | 21,1 % |
El IGIC no forma parte del margen
El margen se calcula siempre sobre precios sin IGIC. El IGIC repercutido no es tuyo y el IGIC soportado deducible no es coste. Si tu programa de gestión mezcla importes con y sin impuesto, los márgenes que muestra no sirven. Las diferencias entre impuestos están en IGIC frente a IVA.
Cómo implantarlo
- Calcula el coste en destino medio por familia de producto con las facturas de proveedor y de transporte de un trimestre.
- Carga ese coste en tu programa de gestión, no el precio del proveedor.
- Calcula el precio neto medio por familia con descuentos y rappels.
- Revisa el margen real cada trimestre y cada vez que cambien fletes o condiciones.
Con el margen real por producto, el siguiente paso es saber qué producto te da dinero y cuál te lo quita y si tus precios son demasiado bajos. La caída de margen explica muchas veces el caso de vendo más y gano menos.
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre margen y recargo?
El recargo se calcula sobre el coste y el margen sobre el precio de venta. Un producto que cuesta 100 € y se vende a 130 € tiene un recargo del 30 % pero un margen del 23,1 %.
¿Cómo calculo el precio para obtener un margen concreto?
Dividiendo el coste entre uno menos el margen deseado. Para un margen del 30 %, precio = coste ÷ 0,70.
¿Qué es el coste en destino?
El coste total de tener un producto listo para vender en tu almacén: precio del proveedor, portes, seguro, despacho de aduanas, aranceles o AIEM si aplica y mermas.
¿El IGIC forma parte del margen?
No. El margen se calcula sobre precios sin IGIC; el IGIC repercutido no es ingreso de la empresa y el soportado deducible no es coste.
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