Una empresa que factura bien y no tiene dinero casi nunca tiene un problema de ventas: tiene el dinero atrapado en tres sitios, las facturas que aún no ha cobrado, el almacén y los pagos que adelanta antes de cobrar. La facturación mide lo que vendes; la cuenta bancaria mide lo que ya has cobrado menos lo que ya has pagado, y entre una cifra y otra pueden pasar meses.
La facturación no es dinero hasta que se cobra
Facturar 200.000 € al mes y cobrar a 75 días significa que, en cualquier momento, unos 500.000 € de tu trabajo están en las cuentas de tus clientes, no en la tuya. Ese saldo de clientes aparece en el balance como activo, pero no paga nóminas.
El indicador que lo mide es el periodo medio de cobro (PMC): los días que tardas, de media, en convertir una factura en dinero. Se calcula dividiendo el saldo de clientes entre la facturación anual y multiplicando por 365. Si nunca lo has calculado, es el primer número que deberías pedir a tu contabilidad.
Los tres sitios donde se queda el dinero
1. Clientes que pagan tarde
Cada día que se alarga el cobro es un día que financias a tu cliente. En una empresa que factura 2,4 M€ al año, bajar el PMC de 75 a 45 días libera unos 200.000 € de caja sin vender un euro más.
2. Un almacén más grande de lo necesario
El stock se paga al proveedor mucho antes de venderse. Un almacén lleno se enseña con orgullo, pero cada palé parado es dinero que no está en la cuenta. Si tienes stock para 60 días y tu negocio podría trabajar con 35, la diferencia es liquidez inmovilizada.
3. Proveedores que cobran antes de que tú cobres
Si pagas a 30 días y cobras a 75, financias 45 días de tu propia actividad. Cuanto más creces con esa estructura, más dinero necesitas, y por eso muchas empresas notan la asfixia justo en su mejor año de ventas. Lo explicamos con números en clientes a 90 días y proveedores a 30.
Distribuidora con 2,4 M€ de ventas anuales (200.000 €/mes), coste de ventas del 70 %, cobro a 75 días, stock para 60 días y pago a proveedores a 45 días. Dinero atrapado en clientes: 500.000 €. En almacén: 280.000 €. Financiado por proveedores: 210.000 €. La empresa necesita tener inmovilizados 570.000 € solo para funcionar, aunque su cuenta de resultados sea excelente.
El IGIC que adelantas sin haber cobrado
Hay una fuga de caja que pocos gerentes ven: el IGIC repercutido se ingresa en la Agencia Tributaria Canaria en el trimestre en que se emite la factura, la hayas cobrado o no. Si facturas 600.000 € en un trimestre y cobras a 75 días, parte del IGIC de ese trimestre lo pagas con tu dinero, no con el de tu cliente. El calendario del modelo 420 tiene que estar dentro de tu previsión de pagos.
Cómo localizar tu dinero en una tarde
Con el balance del último cierre y la cuenta de resultados puedes calcular tres cifras:
| Indicador | Cómo se calcula | Qué te dice |
|---|---|---|
| Periodo medio de cobro | Clientes ÷ ventas anuales × 365 | Días que tardas en cobrar |
| Periodo medio de existencias | Existencias ÷ coste de ventas × 365 | Días que el dinero pasa en el almacén |
| Periodo medio de pago | Proveedores ÷ compras anuales × 365 | Días que te financian tus proveedores |
Suma los dos primeros y resta el tercero. El resultado son los días de actividad que financias con tu propio dinero. Por encima de 60 días en una empresa comercial, la falta de liquidez no es mala suerte: es estructural.
Lo que no funciona
Pedir una póliza más grande tapa el síntoma durante unos meses y deja el problema intacto. Si el ciclo de cobro y stock no cambia, la nueva póliza se consume al mismo ritmo que la anterior, y el siguiente año la empresa debe más al banco con la misma falta de caja.
Vender más tampoco lo arregla. Con cobros lentos, crecer exige todavía más circulante: cada nuevo cliente que paga a 90 días agranda el agujero antes de llenarlo.
Por dónde empezar
- Calcula los tres periodos medios de la tabla anterior con datos del último cierre.
- Revisa los cinco clientes con mayor saldo vencido y su antigüedad.
- Identifica las referencias del almacén que no han rotado en 90 días.
- Haz una previsión de tesorería mes a mes para los próximos seis meses.
- Solo después, decide si necesitas financiación y de qué tipo.
Si tu empresa tiene beneficios en la cuenta de resultados y aun así no llega, el fenómeno tiene nombre y lo desarrollamos en tengo beneficios pero no liquidez.
Preguntas frecuentes
¿Por qué mi empresa tiene ventas pero no liquidez?
Porque el dinero de esas ventas está pendiente de cobro, inmovilizado en stock o adelantado a proveedores e impuestos. Las ventas se registran al facturar; la liquidez solo llega al cobrar.
¿Cómo calculo el periodo medio de cobro de mi empresa?
Divide el saldo de clientes del balance entre las ventas anuales y multiplica por 365. El resultado son los días que tardas de media en cobrar una factura.
¿Tengo que pagar el IGIC de una factura que no he cobrado?
En el régimen general sí: el IGIC repercutido se declara en el trimestre de emisión de la factura, con independencia de cuándo la cobres. Existe un régimen especial de criterio de caja con requisitos propios que conviene estudiar con tu asesor.
¿Una póliza de crédito soluciona la falta de dinero?
Solo de forma temporal. Si no se corrige el ciclo de cobros, stock y pagos, la póliza se consume al mismo ritmo y la deuda crece sin resolver la causa.
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