Mis clientes me pagan a 90 días y yo pago a 30: cómo salir de esa trampa
Si cobras a 90 días y pagas a 30, financias con tu propio dinero 60 días de ventas, más el tiempo que la mercancía pasa en el almacén. Ese desfase se mide con el ciclo de conversión de caja, y reducirlo en unas semanas puede liberar cientos de miles de euros en una empresa mediana. Además, entre empresas la ley fija un plazo máximo de pago de 60 días.
90 menos 30 no son 60 días: son más
El cálculo intuitivo olvida el almacén. El dinero sale cuando pagas al proveedor, pero no vuelve cuando vendes: vuelve cuando cobras. Entre medias, la mercancía espera en el almacén y la factura espera en el cliente.
El ciclo de conversión de caja
Se calcula así: periodo medio de existencias + periodo medio de cobro − periodo medio de pago. Con 45 días de stock, 90 de cobro y 30 de pago, el ciclo es de 105 días. Durante 105 días cada euro de venta está financiado por la empresa.
Empresa con 3 M€ de ventas y 2,1 M€ de coste de ventas. Con cobro a 90 días, stock de 45 y pago a 30, necesita unos 826.000 € inmovilizados en circulante (740.000 € en clientes, 259.000 € en stock, menos 173.000 € que financian los proveedores). Si pasa a cobrar a 60 días y a pagar a 45, la cifra baja a unos 493.000 €: libera cerca de 333.000 € sin vender más.
Lo que dice la ley de morosidad
La Ley 3/2004 de lucha contra la morosidad fija para las operaciones entre empresas un plazo máximo de pago de 60 días naturales desde la entrega, que no puede ampliarse por acuerdo entre las partes. Si tu cliente paga a 90, está fuera de plazo legal. Cuando se supera, el acreedor puede reclamar:
- Intereses de demora al tipo de referencia del Banco Central Europeo más ocho puntos.
- Una indemnización fija de 40 € por los costes de cobro de cada factura, además de otros costes acreditados.
Reclamarlo a un cliente importante es una decisión comercial, no solo jurídica. Pero conocerlo cambia la conversación: ya no pides un favor, pides que se cumpla la ley. Y la misma norma se aplica a ti como pagador, algo a tener en cuenta en pedir más plazo a proveedores.
Cómo reducir el ciclo, por orden de impacto
- Renegociar el plazo con los clientes que concentran más saldo. Tres o cuatro clientes suelen explicar más de la mitad del saldo pendiente.
- Cobrar a través de domiciliación bancaria en lugar de esperar transferencias.
- Reducir días de stock en las referencias de menor rotación, que analizamos en detalle en nuestra entrada sobre gestión de inventarios.
- Alargar el pago a proveedores de forma pactada, por ejemplo mediante confirming, dentro del límite legal.
- Financiar el ciclo que quede con el producto adecuado: anticipo de facturas o factoring para los clientes grandes, póliza para el resto.
Cuando el cliente grande impone sus plazos
Hay casos en los que no hay margen: grandes superficies, administraciones o grupos que imponen sus condiciones. Entonces la pregunta cambia. Ya no es cómo cobrar antes, sino cuánto cuesta financiar a ese cliente y si su margen lo soporta. Si el margen bruto de un cliente es del 12 % y financiarlo cuesta tres o cuatro puntos al año, la cuenta cambia mucho respecto a lo que parece en la facturación.
Las distribuidoras mayoristas son el sector donde más vemos esta situación; por eso nuestra asesoría para empresas mayoristas trabaja el circulante junto a la fiscalidad.
Por qué el crecimiento lo empeora
Con un ciclo de 105 días, cada 100.000 € de ventas nuevas al año exigen unos 27.500 € más de circulante antes de cobrar el primer euro. Por eso tantas empresas sienten la falta de dinero pese a facturar bien justo en el año que más crecen.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es el plazo máximo legal de pago entre empresas?
Sesenta días naturales desde la entrega de la mercancía o la prestación del servicio, según la Ley 3/2004 de lucha contra la morosidad. No se puede ampliar por acuerdo entre las partes.
¿Qué es el ciclo de conversión de caja?
Es el número de días que transcurren desde que la empresa paga a sus proveedores hasta que cobra a sus clientes. Se calcula sumando el periodo medio de existencias y el de cobro, y restando el de pago.
¿Qué puedo reclamar a un cliente que paga fuera de plazo?
Intereses de demora al tipo del Banco Central Europeo más ocho puntos y una indemnización de 40 € por factura en concepto de costes de cobro, además de otros costes acreditados.
¿Cómo reduzco el dinero que tengo atrapado en clientes?
Renegociando plazos con los clientes de mayor saldo, cobrando por domiciliación, facturando en el momento de la entrega y aplicando una política escrita de recobro.
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