Consultoría Financiera

Cómo cobrar antes a los clientes sin perderlos

Por Juan del Pino, Gestor tributario colegiado AECE nº 3962 · Lectura: 4 min

Para cobrar antes sin perder clientes hay que actuar antes de facturar, no después: condiciones de pago por escrito en cada presupuesto, factura emitida el día de la entrega, cobro por domiciliación y un calendario de recobro que se aplica igual a todos. El descuento por pronto pago funciona, pero tiene un coste anual equivalente que conviene calcular antes de ofrecerlo.

Cobrar antes no es cuestión de insistir más

Las empresas que cobran bien no llaman más a sus clientes: les dejan menos margen para retrasarse. La mayor parte del retraso se genera antes de la primera llamada, en condiciones que nunca se pusieron por escrito o en facturas que se emiten dos semanas después de entregar.

Antes de vender

• Condiciones de pago en el presupuesto y en el pedido. Plazo, forma de pago y consecuencias del retraso. Lo que no está escrito se negocia a la baja cuando llega el vencimiento.
• Límite de riesgo por cliente. Un importe máximo de deuda pendiente a partir del cual no se sirve más sin cobrar. Protege más que cualquier seguro.
• Anticipos en pedidos grandes o a medida. Un 30 % a la firma es habitual en muchos sectores y nadie serio lo considera ofensivo.

Al facturar

• Emitir la factura el mismo día de la entrega. Cada día de retraso en facturar es un día más de cobro.
• Enviarla a la persona que paga, no solo a la que compra. En empresas medianas, compras y administración rara vez son la misma persona.
• Cobrar por domiciliación bancaria cuando sea posible. El adeudo directo SEPA entre empresas (B2B) no permite al deudor devolver el recibo una vez cargado si lo había autorizado.

El descuento por pronto pago: calcula cuánto cuesta

Ofrecer un 2 % por pagar a 10 días en lugar de a 60 parece poco. En términos anuales equivale a financiarte a cerca de un 15 %, porque renuncias a 2 € de cada 100 a cambio de cobrar 50 días antes. Compáralo con el coste de tu póliza antes de ofrecerlo: si tu financiación bancaria cuesta la mitad, el descuento solo tiene sentido si el cliente es de riesgo o tu límite de crédito está agotado.

Un calendario de recobro que no dependa del humor del día

1. Día +1 después del vencimiento: recordatorio automático y cordial.
2. Día +15: llamada de administración para confirmar fecha de pago.
3. Día +30: llamada del responsable comercial y bloqueo de nuevos pedidos hasta regularizar.
4. Día +45: comunicación formal por escrito, mencionando los intereses de demora legales.
5. Día +60: decisión sobre reclamación o gestión externa.

Aplicarlo a todos por igual es lo que evita que el cliente se lo tome como algo personal. Recuerda que entre empresas el plazo máximo legal es de 60 días; lo explicamos en clientes a 90 días y proveedores a 30.

Cómo proponer el cambio sin perder al cliente

Con los clientes históricos, el cambio de condiciones funciona mejor en una conversación que en una circular. Explicar que el plazo actual está fuera del límite legal, ofrecer algo a cambio (prioridad en servicio, precio estable durante un periodo) y aplicarlo a partir de una fecha concreta suele ser suficiente. El cliente que se marcha por pagar dentro de la ley rara vez era rentable.

Para saber qué clientes merecen un trato especial y cuáles te cuestan dinero, el primer paso es medir cuánto tarda cada uno en pagar: el saldo por antigüedad que genera cualquier programa contable. Si no lo recibes cada mes, pídelo.

Cuando el cobro sigue siendo lento

El factoring y el anticipo de facturas convierten facturas en caja antes del vencimiento, con un coste. Son útiles para clientes grandes y solventes que no aceptan cambiar plazos. En financiación bancaria frente a financiación alternativa comparamos estas opciones, y en cómo mejorar la liquidez sin pedir más préstamos situamos el cobro dentro del resto de palancas.

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