{"id":10732,"date":"2026-10-19T10:00:00","date_gmt":"2026-10-19T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/asemovar.com\/asesoria\/?p=10732"},"modified":"2026-09-30T10:02:57","modified_gmt":"2026-09-30T10:02:57","slug":"rentabilidad-por-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/asemovar.com\/asesoria\/rentabilidad-por-cliente\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo saber qu\u00e9 clientes son rentables y cu\u00e1les me cuestan dinero"},"content":{"rendered":"\n<!-- ============================================================\nFICHA 39 \u00b7 Pegar TODO este bloque en un bloque \u00abHTML personalizado\u00bb de la entrada.\nT\u00edtulo de la entrada en WordPress: C\u00f3mo saber qu\u00e9 clientes son rentables y cu\u00e1les me cuestan dinero\nEste bloque incluye la barra con el H1 y oculta el t\u00edtulo de GeneratePress. Recomendado en la entrada: Dise\u00f1o\/Layout \u203a Barra lateral: \u00abSin barra lateral\u00bb (la barra azul ocupa todo el ancho). Con GeneratePress Premium: Desactivar elementos \u203a T\u00edtulo del contenido.\nSlug: rentabilidad-por-cliente  \u00b7  Categor\u00eda: Consultor\u00eda Financiera  \u00b7  Autor: Juan del Pino\nYoast \u203a T\u00edtulo SEO: Qu\u00e9 clientes son rentables y cu\u00e1les te cuestan dinero\nYoast \u203a Metadescripci\u00f3n: C\u00f3mo calcular la rentabilidad por cliente: margen, rappels, coste de servir pedidos peque\u00f1os, plazo de cobro y devoluciones. Con ejemplo de dos clientes.\nYoast \u203a Frase clave: qu\u00e9 clientes son rentables\n============================================================ -->\n<link rel=\"preconnect\" href=\"https:\/\/fonts.googleapis.com\">\n<link rel=\"preconnect\" href=\"https:\/\/fonts.gstatic.com\" crossorigin>\n<link href=\"https:\/\/fonts.googleapis.com\/css2?family=Playfair+Display:wght@600;700&amp;family=Source+Sans+3:wght@400;600;700&amp;display=swap\" rel=\"stylesheet\">\n<style>\n.amv-page{--navy:#0A1F44;--navy-mid:#132C5C;--gold:#F5A623;--gold-lt:#FFC766;--blue:#1A56DB;\n--ink:#1E2635;--muted:#5B6474;--line:#E4E1DA;--cream:#F7F4EE;--white:#FFFFFF;--radius:10px;\nfont-family:\"Source Sans 3\",system-ui,-apple-system,\"Segoe UI\",sans-serif;font-size:18px;line-height:1.7;color:var(--ink);max-width:780px;margin:0 auto}\n.amv-page *{box-sizing:border-box}\n.amv-page h2,.amv-page h3{font-family:\"Playfair Display\",Georgia,serif;color:var(--navy);line-height:1.25;font-weight:700}\n.amv-page 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\"https:\/\/schema.org\",\n  \"@type\": \"FAQPage\",\n  \"mainEntity\": [\n    {\n      \"@type\": \"Question\",\n      \"name\": \"\u00bfC\u00f3mo s\u00e9 si un cliente es rentable?\",\n      \"acceptedAnswer\": {\n        \"@type\": \"Answer\",\n        \"text\": \"Restando a su margen bruto los descuentos y rappels, el coste de preparar y enviar sus pedidos, el coste financiero de su plazo de pago, las devoluciones y la atenci\u00f3n comercial que requiere.\"\n      }\n    },\n    {\n      \"@type\": \"Question\",\n      \"name\": \"\u00bfLos clientes que m\u00e1s compran son los m\u00e1s rentables?\",\n      \"acceptedAnswer\": {\n        \"@type\": \"Answer\",\n        \"text\": \"No necesariamente. Grandes clientes suelen negociar m\u00e1s descuentos, pedir m\u00e1s servicio y pagar m\u00e1s tarde, lo que puede reducir mucho su contribuci\u00f3n.\"\n      }\n    },\n    {\n      \"@type\": \"Question\",\n      \"name\": \"\u00bfQu\u00e9 es el coste de servir a un cliente?\",\n      \"acceptedAnswer\": {\n        \"@type\": \"Answer\",\n        \"text\": \"El conjunto de costes que genera atender a un cliente concreto m\u00e1s all\u00e1 de la mercanc\u00eda: pedidos, transporte, administraci\u00f3n, devoluciones, atenci\u00f3n comercial y financiaci\u00f3n de su plazo de cobro.\"\n      }\n    },\n    {\n      \"@type\": \"Question\",\n      \"name\": \"\u00bfQu\u00e9 hago con un cliente que no es rentable?\",\n      \"acceptedAnswer\": {\n        \"@type\": \"Answer\",\n        \"text\": \"Cambiar las condiciones que lo hacen poco rentable: pedido m\u00ednimo, rappels ligados a puntualidad, plazos de cobro m\u00e1s cortos o precio por servicios especiales.\"\n      }\n    }\n  ]\n}\n<\/script>\n<div class=\"amv-page\">\n<section class=\"ph\"><div class=\"ph-in\"><span class=\"lbl\">Consultor\u00eda Financiera<\/span>\n<h1>C\u00f3mo saber qu\u00e9 clientes son rentables y cu\u00e1les me cuestan dinero<\/h1><\/div><\/section>\n<p class=\"art-meta\">Por <a href=\"https:\/\/asemovar.com\/asesoria\/juan-del-pino-consultor-empresarial-y-gestor-tributario-y-financiero\/\">Juan del Pino<\/a>, Gestor tributario colegiado AECE n\u00ba 3962 \u00b7 Lectura: 3 min<\/p>\n<p class=\"art-lead\">Un cliente es rentable cuando el margen de lo que te compra supera lo que cuesta servirle: descuentos y rappels, n\u00famero y tama\u00f1o de los pedidos, transporte, devoluciones, atenci\u00f3n comercial y el coste de financiar su plazo de pago. Dos clientes que facturan lo mismo pueden dejar resultados muy distintos, y los grandes clientes no siempre son los m\u00e1s rentables.<\/p>\n<h2>La facturaci\u00f3n de un cliente dice poco<\/h2>\n<p>El ranking de clientes por ventas es el informe m\u00e1s consultado y el menos \u00fatil para decidir. No refleja cu\u00e1nto cuesta atender a cada uno. Un cliente que compra mucho en pedidos peque\u00f1os, pide descuentos adicionales y paga a 90 d\u00edas puede aportar menos que otro que factura la mitad.<\/p>\n<h2>Qu\u00e9 cuesta servir a un cliente<\/h2>\n<ul>\n<li><strong>Descuentos, rappels y promociones<\/strong> espec\u00edficos.<\/li>\n<li><strong>Coste por pedido:<\/strong> preparaci\u00f3n, transporte y administraci\u00f3n; cuantos m\u00e1s pedidos peque\u00f1os, m\u00e1s coste.<\/li>\n<li><strong>Plazo de cobro:<\/strong> financiar su saldo tiene un coste, como vimos en <a href=\"https:\/\/asemovar.com\/asesoria\/clientes-a-90-dias-proveedores-a-30\/\">clientes a 90 d\u00edas y proveedores a 30<\/a>.<\/li>\n<li><strong>Devoluciones e incidencias.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Atenci\u00f3n comercial:<\/strong> visitas, horas de gesti\u00f3n, servicio t\u00e9cnico.<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"dato-box\"><span class=\"dato-lbl\">Ejemplo ilustrativo<\/span><p>Ejemplo ilustrativo con coste log\u00edstico de 35 \u20ac por pedido y coste financiero supuesto del 5 % anual \u00b7 Dos clientes facturan 200.000 \u20ac al a\u00f1o cada uno.<\/p><\/div>\n<div class=\"tbl\"><table><thead><tr><th scope=\"col\">Concepto<\/th><th scope=\"col\">Cliente X<\/th><th scope=\"col\">Cliente Y<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><th scope=\"row\">Margen bruto<\/th><td>40.000 \u20ac (20 %)<\/td><td>36.000 \u20ac (18 %)<\/td><\/tr><tr><th scope=\"row\">Rappel<\/th><td>\u22126.000 \u20ac (3 %)<\/td><td>\u22122.000 \u20ac (1 %)<\/td><\/tr><tr><th scope=\"row\">Pedidos al a\u00f1o y coste log\u00edstico<\/th><td>150 pedidos \u00b7 \u22125.250 \u20ac<\/td><td>24 pedidos \u00b7 \u2212840 \u20ac<\/td><\/tr><tr><th scope=\"row\">Coste financiero del plazo de cobro<\/th><td>90 d\u00edas \u00b7 \u22122.466 \u20ac<\/td><td>30 d\u00edas \u00b7 \u2212822 \u20ac<\/td><\/tr><tr><th scope=\"row\">Devoluciones<\/th><td>\u22121.500 \u20ac<\/td><td>0 \u20ac<\/td><\/tr><tr><th scope=\"row\">Contribuci\u00f3n<\/th><td>\u2248 24.800 \u20ac<\/td><td>\u2248 32.300 \u20ac<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/div>\n<p>El cliente X, con m\u00e1s margen en la factura, deja un 23 % menos que Y.<\/p>\n<h2>C\u00f3mo hacerlo con tus datos<\/h2>\n<ol>\n<li>Parte del margen bruto por cliente, que puede obtenerse del programa de facturaci\u00f3n.<\/li>\n<li>A\u00f1ade descuentos y rappels anuales por cliente.<\/li>\n<li>Estima un coste medio por pedido (log\u00edstica m\u00e1s administraci\u00f3n) y multipl\u00edcalo por el n\u00famero de pedidos de cada uno.<\/li>\n<li>Calcula el coste financiero con su plazo real de cobro.<\/li>\n<li>Resta devoluciones e incidencias.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Empieza por los veinte clientes principales: suelen concentrar la mayor parte de la facturaci\u00f3n.<\/p>\n<aside class=\"inline-cta\"><p>En la consultor\u00eda financiera construimos contigo la cuenta de rentabilidad de tus principales clientes y la pol\u00edtica comercial que se deriva.<\/p><a class=\"btn btn--gold\" href=\"https:\/\/asemovar.com\/asesoria\/asesoria-financiera-empresas-gran-canaria\/\">Ver consultor\u00eda financiera<\/a><\/aside>\n<h2>Qu\u00e9 hacer con los clientes poco rentables<\/h2>\n<p>No se trata de echarlos, sino de cambiar las condiciones que los hacen poco rentables:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Pedido m\u00ednimo<\/strong> o coste de env\u00edo para pedidos peque\u00f1os.<\/li>\n<li><strong>Rappels ligados a volumen y a puntualidad de pago,<\/strong> no solo a volumen.<\/li>\n<li><strong>Plazos de cobro<\/strong> dentro del l\u00edmite legal y con cobro domiciliado; lo explicamos en <a href=\"https:\/\/asemovar.com\/asesoria\/como-cobrar-antes-a-los-clientes\/\">c\u00f3mo cobrar antes a los clientes<\/a>.<\/li>\n<li><strong>Precio diferenciado<\/strong> para servicios especiales: entregas urgentes, formatos a medida.<\/li>\n<\/ul>\n<p>El cliente que no acepta ninguna condici\u00f3n razonable probablemente te est\u00e1 costando dinero.<\/p>\n<h2>Clientes y productos, juntos<\/h2>\n<p>Un cliente puede ser poco rentable porque compra sobre todo las l\u00edneas de menor contribuci\u00f3n. Cruzar este an\u00e1lisis con <a href=\"https:\/\/asemovar.com\/asesoria\/rentabilidad-por-producto\/\">qu\u00e9 producto me da dinero y cu\u00e1l me lo quita<\/a> permite orientar la acci\u00f3n comercial. Y si un solo cliente supera una parte muy grande de tus ventas, vigila tambi\u00e9n el riesgo de concentraci\u00f3n, una de las <a href=\"https:\/\/asemovar.com\/asesoria\/senales-de-problemas-financieros-en-la-empresa\/\">se\u00f1ales de problemas financieros<\/a>.<\/p>\n<aside class=\"inline-cta\"><p>Nuestra asesor\u00eda para empresas mayoristas incluye el an\u00e1lisis de rentabilidad por cliente y canal de distribuci\u00f3n.<\/p><a class=\"btn btn--gold\" href=\"https:\/\/asemovar.com\/asesoria\/asesoria-fiscal-empresas-mayoristas-gran-canaria\/\">Ver asesor\u00eda para mayoristas<\/a><\/aside>\n<h2>Preguntas frecuentes<\/h2>\n<div class=\"faq-w\">\n<details class=\"faq-i\"><summary class=\"faq-q\">\u00bfC\u00f3mo s\u00e9 si un cliente es rentable?<\/summary><div class=\"faq-a\"><p>Restando a su margen bruto los descuentos y rappels, el coste de preparar y enviar sus pedidos, el coste financiero de su plazo de pago, las devoluciones y la atenci\u00f3n comercial que requiere.<\/p><\/div><\/details>\n<details class=\"faq-i\"><summary class=\"faq-q\">\u00bfLos clientes que m\u00e1s compran son los m\u00e1s rentables?<\/summary><div class=\"faq-a\"><p>No necesariamente. Grandes clientes suelen negociar m\u00e1s descuentos, pedir m\u00e1s servicio y pagar m\u00e1s tarde, lo que puede reducir mucho su contribuci\u00f3n.<\/p><\/div><\/details>\n<details class=\"faq-i\"><summary class=\"faq-q\">\u00bfQu\u00e9 es el coste de servir a un cliente?<\/summary><div class=\"faq-a\"><p>El conjunto de costes que genera atender a un cliente concreto m\u00e1s all\u00e1 de la mercanc\u00eda: pedidos, transporte, administraci\u00f3n, devoluciones, atenci\u00f3n comercial y financiaci\u00f3n de su plazo de cobro.<\/p><\/div><\/details>\n<details class=\"faq-i\"><summary class=\"faq-q\">\u00bfQu\u00e9 hago con un cliente que no es rentable?<\/summary><div class=\"faq-a\"><p>Cambiar las condiciones que lo hacen poco rentable: pedido m\u00ednimo, rappels ligados a puntualidad, plazos de cobro m\u00e1s cortos o precio por servicios especiales.<\/p><\/div><\/details>\n<\/div>\n<h2>Servicios relacionados<\/h2>\n<div class=\"rel-g\">\n<a class=\"rel-c\" href=\"https:\/\/asemovar.com\/asesoria\/asesoria-financiera-empresas-gran-canaria\/\"><span>Servicio<\/span><strong>Consultor\u00eda financiera<\/strong><em>Liquidez, deuda y relaci\u00f3n con el banco, con un plan de acci\u00f3n medible mes a mes.<\/em><\/a>\n<a class=\"rel-c\" href=\"https:\/\/asemovar.com\/asesoria\/asesoria-fiscal-empresas-mayoristas-gran-canaria\/\"><span>Servicio<\/span><strong>Asesor\u00eda para mayoristas<\/strong><em>Circulante, IGIC y fiscalidad de la distribuci\u00f3n en un mismo equipo.<\/em><\/a>\n<a class=\"rel-c\" href=\"https:\/\/asemovar.com\/asesoria\/mentor-empresarial-las-palmas\/\"><span>Servicio<\/span><strong>Mentor\u00eda empresarial<\/strong><em>Acompa\u00f1amiento mensual al gerente con KPIs, previsi\u00f3n de caja y decisiones.<\/em><\/a>\n<\/div>\n<div class=\"cta-sec\">\n<p class=\"cta-t\">\u00bfQuieres saber d\u00f3nde est\u00e1 el dinero de tu empresa?<\/p>\n<p>Revisamos tu balance y tu tesorer\u00eda y te decimos qu\u00e9 palancas liberan caja antes de pedir m\u00e1s financiaci\u00f3n. Primera consulta sin compromiso.<\/p>\n<div class=\"btns\"><a class=\"btn btn--gold\" href=\"https:\/\/asemovar.com\/asesoria\/contacto-consultoria\/\">Solicitar consulta<\/a><a class=\"btn btn--ghost\" href=\"https:\/\/asemovar.com\/asesoria\/calculadora-de-estres-financiero\/\">Probar la calculadora<\/a><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<!-- AUDITOR\u00cdA\nKeywords (principal y secundarias) y d\u00f3nde aparecen:\n- qu\u00e9 clientes son rentables \u2192 H1 \u00b7 H2\/H3 \"Qu\u00e9 hacer con los clientes poco rentables\"\n- rentabilidad por cliente \u2192 cuerpo del texto\n- coste de servir a un cliente \u2192 H2\/H3 \"Qu\u00e9 cuesta servir a un cliente\"\n- clientes no rentables \u2192 H1 \u00b7 H2\/H3 \"Qu\u00e9 hacer con los clientes poco rentables\"\n- rappels y descuentos \u2192 cuerpo del texto\n- coste financiero del cobro \u2192 cuerpo del texto\n\nFAQ: las 4 preguntas visibles (.faq-i) coinciden literalmente con las del nodo FAQPage del schema (generadas desde la misma fuente).\n\nLongitudes: t\u00edtulo SEO 53\/60 \u00b7 meta description 153\/155.\n\nDatos pendientes o marcados en lugar de inventarse:\n- Nombre de marca en header, footer y publisher del schema: \"Asemovar\" con descriptor \"Moreno y Asociados\". Ajustar si se fija otra marca p\u00fablica \u00fanica.\n- C\u00f3digo postal de la oficina: no disponible, no se ha incluido en el footer.\n- --navy-mid (#132C5C) y --gold-lt (#FFC766) derivados de la paleta de marca (navy #0A1F44, oro #F5A623), que no ten\u00eda esos dos tonos definidos.\n- Versi\u00f3n para GeneratePress: cabecera, men\u00fa y pie los pone el tema; la barra con el H1 la pone este bloque y oculta el t\u00edtulo del tema. Title, metadescripci\u00f3n, canonical y schema Article\/Breadcrumb los pone Yoast; este bloque solo a\u00f1ade FAQPage.\n- Coste por pedido (35 \u20ac) y coste financiero (5 %) usados como supuestos del ejemplo.\n-->\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Consultor\u00eda Financiera C\u00f3mo saber qu\u00e9 clientes son rentables y cu\u00e1les me cuestan dinero Por Juan del Pino, Gestor tributario colegiado AECE n\u00ba 3962 \u00b7 Lectura: 3 min Un cliente es rentable cuando el margen de lo que te compra supera lo que cuesta servirle: descuentos y rappels, n\u00famero y tama\u00f1o de los pedidos, transporte, devoluciones, &#8230; <a title=\"C\u00f3mo saber qu\u00e9 clientes son rentables y cu\u00e1les me cuestan dinero\" class=\"read-more\" href=\"https:\/\/asemovar.com\/asesoria\/rentabilidad-por-cliente\/\" aria-label=\"Leer m\u00e1s sobre C\u00f3mo saber qu\u00e9 clientes son rentables y cu\u00e1les me cuestan dinero\">Leer m\u00e1s<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[514],"tags":[],"class_list":["post-10732","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-consultoria-financiera"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.8 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Qu\u00e9 clientes son rentables y cu\u00e1les te cuestan dinero<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"C\u00f3mo calcular la rentabilidad por cliente: margen, rappels, coste de servir pedidos peque\u00f1os, plazo de cobro y devoluciones. 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